清华大学高级总裁班什么好 涨工资的秘密，不看后悔

经销商怎样提升自己的层次从而跨进大经销商的行列?这是一个让很多经销商都反思的一个话题，也是一个值得大家探讨的话题。笔者在多年培训经销商的经历中，通过与众多规模较大的成功经销商的深入交流与沟通会，发现这些大型的经销商往往具有如下特点:
做强、做大的愿望。心有多大，视野就有多大，而视野有多大，往往决定一个人的事业会有多大。因此，一个想跻身大经销商行列的渠道商，一定放眼未来，心怀天下，不为一时之得失而斤斤计较，也不为一时挫败而心灰意冷。他一定是一个这样的人:有较大的野心，有强烈的成功渴望，精力充沛，积极向上，他时刻向着未来远大的前景而毫无畏惧地冲锋，并愈挫愈勇。比如，笔者合作过的一家快消品企业的经销商，在实现了网络构建的任务后，果断地实施“1+1双品牌战略”，既除了拥有代理的品牌外，还拥有自己的品牌，形成了“代理商+制造商”双重角色，从而将命运掌握在自己手里，正是因为其强烈的企图心，才形成了今天年销售额数亿元，并且还拥有自主经营品牌的这样一个大格局。
除了拥有做大经销商的观念和视野外，经销商做强、做大还需具备八大思维:
做一个品牌运营商。什么是品牌运营商，笔者认为，一个品牌运营商，应该具有两个特点:一个是拿到厂家的产品品牌后，并不单单把自己看成是一个“二道贩子”，仅仅是加点价卖出去，而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”，把企业销售部门延伸的市场职能真正做好，学会策划市场，而不是对于厂家等靠要，以致命运掌握在厂家手里。二是要打造自己的品牌，包括企业品牌以及个人品牌，有条件的甚至可以OEM贴牌生产，从而手中既有自己的品牌，又有厂家的品牌，让自己能够游刃有余。
从投机倒把到规范化。有相当一部分经销商，是在创业初期，借助国家改革开放，投机倒把卖些“小路货”，或者偷税漏税，或者靠些跨区倒货、窜货等“小动作”而发家的，这些历史“原罪”行为在一定的时候，助长了经销商企业的成长，但时至今日，随着国家法律、法规的相继出台和完善，靠“偷偷摸摸”来挣钱的行为越来越行不通了，因此，经销商要想做强做大，就必须从不规范到规范，做一个守法的经销商，更要做一个遵守游戏规则的经销商，不以牺牲别人的利益为挣钱的手段，这是做人的根本，也是经商的根本。
从“杂家”到专家。很多经销商“贪多求大”，他们误认为代理的产品越多，风险越小。其实，这只是从规模分摊成本的角度来考虑，而从管理的块面来思考，就会发现，品类越多，管理的难度越大，承担的风险相应越高，尤其是代理渠道及团队等资源不能互补的产品时，因此，与其做一个什么都经营的“杂家”，不如资源聚焦，做一个专业化的经销商，聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品，做深做透，夯实基础，提升自身核心竞争力，而不是什么都做，什么都没做好。比如，在一次营销高峰论坛上，笔者认识了一个专注于夜场的酒类经销商，仅仅依靠夜场这一渠道，以及品类为数不多的红酒，就实现了一般经销商数倍销售额也很难达到的利润水准，诠释了一个专业经销商的无穷魅力。
注重软实力的打造。软实力是相对于硬实力来说的，所谓硬实力，就是能够看得见、摸得着的实力，比如注册资金、门店装潢、各种助销物料等，而软实力是指看不见，但能够感触的到的实力，比如，客情关系，完善的服务，营销人员的良好素养等等。硬实力可以买来，软实力必须要靠积淀，靠教化，它需要日积月累，不是一朝一夕就能够做到。可它对经销商做强做大，起着至关重要的作用，未来经销商的竞争，将是软实力的竞争，只要强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。